フェラーリが欲しい!でも・・・

いつかはクラウン…

なんて時代がありましたよね。

今もクラウンはとても高価な車ですが、フェラーリに乗りたい!と思ったことはありませんか?

でも、買えないので、いくら欲しくても手に入れることができません。

中古の軽なら、なんとか買えるかな(中古の軽も最近はいいクルマがいっぱいあります)。

でも中古の軽は欲しくない。

人はモノを買うときに、二つのハードルをクリアして買います。

一つ目のハードルは、「欲しいか欲しくないか」というハードルです。

欲しくないモノはどんなに安くても買おうとは思いませんよね。

だって欲しくないんだから!

二つ目のハードルは「買えるか買えないか」というハードルです。

お財布との相談です。

人がモノを買うときは必ず、一つ目のハードルから二つ目のハードルの順番で判断をしていきます。

人はモノを買うときは感情が優先するので、まず欲しいと思ってもらわないと、二つ目のハードルである買えるか買えないかの判断まで行きつきません。

フェラーリの例でいうと、「フェラーリは欲しいけど、高価なので金銭的に無理なので買えない」という判断に行きつきます。

たまに、欲しくないけど安いので(買えるので)買っておこうということが起こります。

無駄な衝動買いです(うっ…心が痛い)。

さて、お客様が「買える価格」の商品を販売している人は、一つ目のハードルをクリアしてもらうためには何が必要なのでしょう?

「欲しい」と思ってもらうためには、他社よりも優れている点や独自性、特筆すべき特徴などを、「数字」を使って具体的に説明すればいいのです。

よくある失敗は「どこよりも高性能」とか「日本一美味しい」とか「他ではまねのできない・・・」とかの抽象的な宣伝文句を並べたてることです。

それではお客様には響きません。

高性能かどうか、美味しいかどうか、他よりも優れているかどうか、などはお客様が判断することなので、お客様が判断できる具体的な事実を誠実に伝えることが大事です。

判断はお客様に任せましょう!

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