ミルクシェイクが雇われた理由!

マクドナルドの担当者は頭を悩ませていました。それまで、いくつものコンサルティング会社やマーケティング会社に依頼をして、ミルクシェイクについての調査を行い、顧客アンケートを数多く行なっていました。

「どんな味にしたらもっと多くの人が美味しいと感じるんだ?売れるんだ?」

味についての意見を数多く集め、フレーバーを追加したり、トッピングを加えたりしました。しかし、あまり効果はありませんでした。アンケートを元に、お客さんの好みに合わせているはずなのに、なぜ売り上げは伸びないのか?

そこで、ハーバード大学のクレ イトン・クリステンセン教授に売上を上げる依頼をしました。すると教授はシェイクがよく売れる平日の朝に来店者を観察することにしました。しばらく観察し続けていると、ある一定のパターンがわかったそうです。

そのパターンとは、シェイクを買う顧客は「一人で入店」し、「ミルクシェイクだけ」を買い、「車で」そのまま走り去るケースが多いということでした!

そのパターンが見えたところで、顧客に「何のためにミルクシェイクを買ったのですか?」と尋ねました。すると、どんな状況でシェイクを買ったかがわかりました。

・車での通勤途中である

・一人で毎日運転するのは退屈である

・手持ち無沙汰を解消するためミルクシェイクはぴったりだ

・バナナを食べながら運転したこともあるが、会社に着く前になくなってしまった

・ドーナッツを食べながら運転したこともあるが、手がベタベタする

・ミルクシェイクは手も汚れず、長持ちする

お客さんは「退屈しのぎ」のためにシェイクを買っているということがわかりました。この状況を教授は、「退屈しのぎ」という「仕事」を片づけるためにミルクシェイクを「雇っている」と呼んでいます。

ミルクシェイクが雇われた理由は「退屈しのぎ」のためでした。これがわかった教授はシェイクの味やフレーバーを変えたのではなく、通勤時に簡単に買うことのできるブースを設置したり、お客さんがよりその目的を達成をしやすくなる工夫をしました。

そして、味はそのまま、そんな早朝のミルクシェイクの「レギュラー顧客」にとってより魅力的にするには、飲む時間を長くするために粘度をさらに上げる必要があると教授は結論付け、朝の時間帯だけシェイクを固くしました。その結果、売り上げは劇的に上がりました。

商品に「仕事」をさせるには、あなたの視点が大事です。

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