モノは「理屈」ではなく「感情」で売れている
toyotama@concreate.jp
― 行動経済学が暴く、無意識の「買いたい」の正体 ―
「いい商品なのに、なぜか売れない」
「機能も価格も説明しているのに、反応が薄い」
もしあなたが、こんなモヤモヤを感じたことがあるなら――
安心してください。それ、あなたの商品や努力の問題ではありません。
人は、そもそも“合理的に買い物をしていない”
ただ、それだけの話です。
■ 人は論理で考え、感情で決め、理屈で正当化する
行動経済学の世界では、こんな前提が常識です。
人間は「最適な判断」をする存在ではない
「納得できる判断」をする存在である
つまり――
モノが売れるかどうかは、性能や価格よりも「どう感じたか」で決まります。
この「感じ方」を支配しているのが、
無意識に働く行動経済学のバイアスです。
無意識を動かす3つの超重要ポイント
① ヒューリスティックス 〜人は考えたくない生き物〜
ヒューリスティックスとは、
「よく考えずに、サッと判断するための近道」のこと。
たとえば…
- 口コミが多い → なんとなく良さそう
- 有名人が使っている → 信頼できそう
- よく見かける → 売れているに違いない
これ、全部「思考のショートカット」です。
人は忙しい。
だから代表的な情報・印象・感情で決めてしまう。
つまり、
👉「正しい説明」より
👉「思い出しやすい印象」が勝つ
マーケティングで重要なのは、
理解されることより、想起されることです。
② プロスペクト理論と損失回避 〜人は得より損が怖い〜
行動経済学の有名な結論があります。
人は「得する喜び」より
「損する痛み」を2倍以上強く感じる
だから…
- 期間限定
- 数量限定
- 今だけ
- 残りわずか
こうした言葉に、人は抗えません。
「欲しい」よりも先に
「逃したくない」が動くからです。
限定商品は、
「買う理由」を作っているのではありません。
👉 「買わないと損する理由」を作っている
ここが決定的な違いです。
③ フレーミング効果 〜伝え方が変わると価値が変わる〜
同じ事実でも、伝え方次第で印象は激変します。
例）
- 「月3,000円」
↓ - 「1日たったの100円」
- 「音が小さい掃除機」
↓ - 「夜でも使える掃除機」
価値は、商品そのものにあるのではなく
“どう切り取られたか”で決まる。
これがフレーミング効果です。
そして重要なのは、
👉 ターゲットが
👉 どんな“思い込みのフレーム”で世界を見ているか
そこを知らずに売ろうとすると、
どんなに良い商品でも、ズレます。
「無料」に人が弱い、本当の理由
「無料プレゼント」
「0円体験」
「今ならタダ」
なぜ、これほど反応がいいのか？
理由はシンプルです。
人は「ゼロ」に特別な意味を感じる生き物だから。
- 損しない
- 失敗しない
- リスクがない
そう“錯覚”する。
実際には時間も労力も使うのに、
「無料」という言葉が、
心理的ブレーキを外してしまうのです。
売るとは「説得」ではない
― 感情の障害物を取り除くこと ―
行動経済学が教えてくれるのは、
「どう説得するか」ではありません。
どうすれば
買うことへの不安・抵抗・損失感を消せるか
つまりマーケティングとは、
感情の反論処理です。
- 失敗したらどうしよう
- 無駄だったら嫌だ
- 今じゃない気がする
この“心のブレーキ”を外せたとき、
人は自然に動きます。
まとめ：売れる人は「人間」を見ている
✔ 人は合理的ではない
✔ 人は感情で動く
✔ 人は損を極端に嫌う
✔ 人は伝え方に左右される
だから――
売れる人は、商品を語らない
人間心理を設計する
もしあなたが
「集客」や「SNS」ばかり頑張っているなら、
一度立ち止まって考えてみてください。
👉 この商品は
👉 人のどんな感情を動かしているだろうか？
そこが見えた瞬間、
売り方はガラッと変わります。
