差別化できない商品を差別化するには・・・

差別化できない商品を差別化するには・・・

「商品が生まれるまでのストーリーを語れ」ということです。

というのも、多くの人が、自分の商品の“機能”や“特徴”または“メリット”ばかりをお客さんに伝えようとします。もちろんそれも大事ですが、ほとんどの場合、競合も同じことを言っています。

そうなるとどうなるか？

「それ聞いたことある」「他の会社も言ってた」と、お客さん当然そう思います。その結果、他の商品に埋もれてしまい、差別化できくなるのです。そうなると、お客さんは価値を感じないので、価格で比較することになります。

では、そうならない為にどうすればいいのか？どうすれば、価値を感じて貰えるか？他の商品と差別化できるか？

特徴のない商品を差別化する、1番良い方法は・・・

その商品・サービスが生まれるまでの過程を、“ストーリー”で伝えてあげること。

商品・サービスが生まれるまでの過程を話すだけでも、お客さんが感じる価値は全く変わってきます。他の競合にはない、あなた独自の強みになります。

そして、ここでのポイントは、数字や固有名詞を入れることです。何年かけて、、、何回失敗して、、、〇〇を試して、、、という感じ。なんで数字や固有名詞を入れるか？というと、そうすることでより具体性になって、お客さんに頭の中にストーリーがはっきりとイメージ出来るからです。

スターバックスがいい例です。スタバがインスタントコーヒーを販売した時の話です。 いってしまえば、ただのインスタントコーヒーですが、彼らはこんな風に伝えました。

「このインスタントコーヒーを販売するまでに２０年かかりました。もっと早く発売することもできたんですが、納得のいくものが出来るまでそれはしたくなかったんです。そして、開発の立役者となったヴァレンシア氏、彼は実はかつてはスターバックスの店舗に足繁く通う1人のお客さんでした。彼の、いつでもどこでも簡単においしいコーヒーが飲みたい、という願望と、おいしいコーヒーを新しい形で提供してみたいというスタバのチャレンジ精神が重なり、開発が始まりました。

ですが、インスタントコーヒーで、店舗のドリップコーヒーと同等の味や香りを表現するのは容易なことではありませんでした。1980年代後半から開発を始め、試行錯誤を繰り返し、気の遠くなるような作業の後、遂に2009年秋に商品化に成功したんです。そうやってうまれたのが、このインスタントコーヒーです。」

どうですか？

すごく価値を感じませんか？

スタバのインスタントコーヒーが売れるのは、お客さんが他のインスタントコーヒーとは違うものだと認識してるからです。そして、その違いを生んでいるのが、商品が生まれるまでの過程をストーリーを伝えているか？なのです。

あなたも、差別化するために、商品が生まれるまでの過程をストーリーを語りましょう。