DRMで事業を大きくするための3つのセオリー
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DRMとはダイレクト・レスポンス・マーケティングの略です。
フェイスブックを見ていると「詳しくはこちら」と書かれた広告を見たことがあると思います。
この「詳しくはこちら」をタップするとメールアドレスを訊いてきます。
これがDRMの仕組みの入口です。
DRMはプッシュ型の営業とは異なり、何らかの自発的な反応をした消費者、すなわち将来的に顧客となる可能性が高い「見込客」のみをターゲットとできるため、非常に効率がよいのが大きな特徴です。
ただ情報を発信して企業名やブランド、商品について認知してもらうことを目的とするのではなく、情報を受信した消費者によるレスポンスを促す要素を含んでいるのがダイレクト・レスポンス・マーケティングの特徴です。
コロナ過で最近脚光を浴びているDRMですが、事業を大きくするに、絶対外してはいけない3つのセオリーがあります。
- 無料プレゼントを準備する。
これは無料オファーと呼ばれますが、無料でお客さんが興味ある情報などを提供して、その代わりにお客さんの連絡先（メールアドレスや電話番号）を入手します。
無料オファーを提供する際のポイントとしては2つあります。
①無料オファーは売りたい商品の延長線上にあるものにしないと意味がない。
②無料オファーは今現在、お客さんが欲しいものを提供しないと意味がない。
ということです。 - シナリオを作る。
お客さんはいきなり商品を買ってはくれません。そのためにお客さんが買いやすくなるようなシナリオを作ります。シナリオを作るうえで気を付ける点が3つあります。
①お客さんとの信頼関係を構築すること。これはザイオンス効果といってお客さんとの接触回数をできるだけ増やし、お客さんに共感をすることで得られます。
②自分の価値観をお客さんに受け入れてもらう。これは自分の独自性や専門性をたくさんの選択肢の中から、自分の価値として受け入れてもらうということです。
③お客さんにとって先生としてのポジションを構築する。これはその道の専門家として、お客さんの知らない知識を提供していくということです。 - 集客商品と利益商品を用意する。
集客商品とは利益は薄いが、お客さんが買いやすい価格帯の商品で、手がかからず、お客さんが今すぐ欲しいと思っている商品にすることです。
利益商品とは利益率の高い売りたい商品で、サポートやフォローが必要な場合も多くあります。
以上の3つの点を重視しながら、オンラインでDRMを実践することで、既存の販路を拡張し、見込客を増やして、売り上げを増やし、事業を拡大することができます。
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